Vous êtes repreneur ?

Les 7 étapes d'une reprise d'entreprise

 

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adhesion-1Analyse personnelle

 
 
 

La réussite d’une transmission dépend des conditions économiques et financières du repreneur mais aussi de ses caractéristiques humaines comme la motivation, les objectifs, les contraintes familiales et l’aptitude à diriger. Il ne s’agit donc pas juste de reprendre et de développer une entreprise mais aussi d’accepter de changer de vie. Avant de vous lancer, il est important de bien analyser votre situation. Quelles sont vos réelles envies ? Quel projet est adapté à votre personnalité ? Quelle est votre situation financière ? Êtes-vous prêt à vous endetter ? Une formation est-elle nécessaire ? Pourquoi reprendre plutôt que créer ?

Vous devez avoir abordé toutes ces questions et être conscient qu’une reprise comprend de nombreux avantages mais aussi des inconvénients:

REPRISE D'ENTREPRISE

AVANTAGES

INCONVENIENTS

Risques économiques + affaires déjà en cours et incertitudes moindres
+ génération immédiate d’un revenu et d’un salaire
- pas immédiatement décelables
Clients, collaborateurs, produits et services + clientèle et collaborateurs existants et fidèles
+ positionnement et marché bien définis
+ produits ou services connus
- déjà existants et pas toujours conformes à vos idées
- changements, évolutions difficiles
- image et notoriété pas aussi élevées que prévues
Organisation + structure déjà en place
+ procédures rodées qui facilitent beaucoup les débuts
- obligation de prouver de suite son savoir
- problèmes structurels inhérents au prédécesseur
Besoin en capitaux + charge financière plus petite que lors d’une création, sauf si nouvelle construction ou investissement - nécessité de remplacement ou modernisation pas immédiatement perceptible
Prédécesseur + transfert de savoir-faire et connaissances possibles par le prédécesseur - positionnement délicat dans l’entreprise en cas de présence prolongée du prédécesseur empreinte forte du prédécesseur à l'origine de problèmes d'acceptation des collaborateurs
 

  

Demandez-vous sincèrement de quoi vous avez envie

et quelles sont vos compétences

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adhesion-2Recherche de l’entreprise

Avant de chercher une entreprise, ciblez vos envies et vos démarches :

  • A quelle branche d’activité l’entreprise doit-elle appartenir ?
    La voie la plus simple consiste à choisir une branche dans laquelle vous avez déjà une expérience ou en marge de vos activités antérieures. Pour certaines entreprises, des connaissances professionnelles spécifiques préalables ne sont pas obligatoires ou rapidement assimilables.
  • A quelles régions vais-je limiter les recherches?
    Plus grande est la mobilité, plus grande est la probabilité de trouver l'entreprise idéale.
  • Quels fonds propres apportez-vous?
    Une entreprise attrayante a généralement son prix. C’est pourquoi, il est bon de réfléchir suffisamment tôt aux possibilités de financement.
  • Quel risque êtes-vous prêt à courir et avez-vous des valeurs utilisables comme gages ?
    Partez de la règle générale selon laquelle il faut disposer de 30 à 50% du prix d’achat sous forme de fonds propres avec en plus une réserve pour d’éventuelles mises de fonds supplémentaires. Il faut veiller à bien investir votre capital de prévoyance si vous décidez de le faire et en discuter clairement avec votre famille et votre partenaire.
  • Quelle doit être la taille idéale de l’entreprise ?
    Cela est souvent étroitement lié à la question du financement et dépend également de vos capacités de dirigeant et de votre disponibilité. Si en plus vous souhaitez collaborer professionnellement dans l’entreprise, une affaire de 150 collaborateurs serait par exemple trop grande.

Avec des réponses claires à ces questions, vos recherches seront facilitées et plus rapides. Différentes plateformes (quelques-unes sont mentionnées dans l’onglet « Liens utiles ») mettent régulièrement en ligne des offres de vente et donnent aussi la possibilité de diffuser une annonce avec vos critères de recherche. N’hésitez pas également à contacter, une fois un secteur d’activité déterminé, l’association professionnelle concernée, souvent informée des entreprises à transmettre. Pensez aussi à en discuter autour de vous. Il arrive parfois qu’une personne cherche une entreprise directement dans un cercle extérieur à ses connaissances, alors qu’une personne de proximité envisage de remettre son affaire ou connaît quelqu’un qui est sur le point de le faire.

Ciblez vos envies
Recherchez des entreprises potentielles

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adhesion-3Prises de contact

Lorsque vous avez sélectionné une ou plusieurs entreprises potentielles, il est bien de rapidement prendre contact avec son propriétaire pour demander le dossier de présentation, les éventuels autres documents à disposition et un premier rendez-vous. Lors de cette rencontre, la signature d’une lettre de confidentialité est usuellement demandée, afin de protéger le cédant et de permettre une discussion plus ouverte et transparente.


La personne qui remet son entreprise a généralement une vision très positive et tempère les risques. C’est pourquoi, il est conseillé de faire un examen approfondi, appelé Due Diligence. Cette analyse minutieuse, effectuée par plusieurs experts, porte sur tous les aspects de l’entreprise et de son environnement. Elle rassemble un maximum d’informations et permet de vérifier que le prix désiré est correct. Les estimations erronées sont ainsi détectées à temps et les besoins en capitaux correctement estimés. En outre, les négociations longues et coûteuses seront menées plus efficacement ou pourront même être évitées dans certains cas.

Prenez connaissance des documents à disposition
Demandez une rencontre
Effectuez un premier examen de la situation

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Analyses et financement

Si une entreprise retient vraiment votre attention, après la lecture des documents mis à disposition et une analyse de la situation, vous pouvez faire part de votre réel intérêt au cédant et commencer à réfléchir en détail à la forme d’acquisition désirée, aux modalités possibles de paiement et à votre vision personnelle future de l’entreprise. Il est courant d’établir un business plan. Ce document dresse un constat réaliste de l‘état actuel de l’entreprise, rend attentif aux potentiels risques et définit précisément votre projet et les mesures nécessaires pour y parvenir. Faut-il gérer l’entreprise de la même manière ? Faut-il envisager des restructurations ? Faut-il maintenir ou transformer l’image de l‘entreprise ? Faut-il garder le même personnel ? Faut-il effectuer des investissements ? Faut-il conserver la forme juridique ? Faut-il augmenter le capital propre ?

Sur cette base, les négociations avec les partenaires financiers et le cédant sont plus efficaces et rationnelles. En effet, avant d’accorder un prêt pour compléter les fonds propres du repreneur qui suffisent rarement, les banques appliquent un mode d’examen dit « consolidé » qui consiste à analyser conjointement l’entreprise à remettre et la société repreneuse ou le successeur en personne. Le business plan est alors pris en considération, ainsi que des éléments quantitatifs (résultats financiers, comptes planifiés des résultats, plan d’investissement et de liquidités,…) et qualitatifs (vision, utilité des produits, potentiel du marché, connaissances,…).

Etablissez un business plan
Recherchez le financement

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adhesion-5Négociations

Usuellement, les négociations avec le cédant portent principalement sur trois éléments : le prix, les modalités de paiement et les garanties. Il existe quatre modes de paiement usuels qui présentent tous des avantages et des inconvénients :

Types de paiement

Cash

Earn-out

Garantie fiduciaire

Prêt du vendeur

Description Paiement en liquide Paiement lié à certains évènements ou à la performance Une partie du prix est mise en garantie, sous certaines conditions, à un fiduciaire Prêt du vendeur accordé à l'acheteur pour financer l'acquisition
Avantages - simple
- réalisation immédiate du prix
- non-participation au risque de la société
- prix potentiellement plus élevé
- transaction facilitée
- confiance créée auprès de l‘acheteur
- prix potentiellement plus élevé
- confiance créée auprès de l’acheteur
- prix potentiellement plus élevé
- opération facilitée
Inconvénients - pas de potentiel de hausse - réalisation de la valeur dans le temps
- mise en place parfois difficile
- quel contrôle sur la société
- réalisation de la valeur dans le temps
- facilite la prétention en garantie
- implication d’une 3ème partie
- réalisation de la valeur dans le temps
- risques liés au remboursement du crédit

Source : Dimension SA

La forme d’acquisition peut également devenir un point important de la discussion si seule une division de l’entreprise vous intéresse ou que vous êtes freiné par certains risques liés au cédant ou au financement de l‘opération. Dans la négociation, les intérêts et la perception de l’entreprise diffèrent entre vous et le cédant. Le cédant raisonne généralement en regardant le passé et les investissements réalisés alors que vous privilégiez l'avenir et la rentabilité future escomptée. Pour mener à bien les discussions, il est alors impératif d’être à l’écoute des préoccupations de l’autre, d’aborder tous les sujets et de faire preuve d’empathie. Si chacun y met du sien, au fil des échanges, la méfiance diminue et un climat de confiance s’instaure permettant plus facilement de parvenir à un accord satisfaisant pour tous.

Négociez un accord satisfaisant pour les deux parties
en veillant aux conséquences fiscales de chaque solution

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adhesion-6Signature du contrat

Lorsque les parties se mettent d’accord sur chaque point de la négociation et qu’une solution finale est trouvée, un contrat est rédigé. Celui-ci comprend entre autre l’objet de l’acquisition, le prix d’achat, les modalités d’exigibilité et de paiement, les garanties du vendeur, les actions du vendeur, la coopération après la transmission et le droit applicable/for. Ce document est l’acte juridique le plus important de la procédure, puisqu’il reprend tous les termes négociés, engage les personnes concernées et permet à l’opération d’aboutir.

Une fois le contrat signé, chacune des deux parties procède à diverses formalités administratives, notamment d’une part la cession de propriété de l’entreprise et d’autre part le paiement du prix convenu.

Rédigez le contrat
Procédez aux formalités administratives
Effectuez le paiement

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adhesion-7Suivi

Afin d’assurer votre formation, la transition auprès du personnel et le relais avec les clients, il est coutumier de conserver pendant un certain laps de temps le cédant dans l’entreprise. Cette activité peut prendre la forme d’un contrat de travail ou d’un mandat. Dans les deux cas, il faut veiller à définir très clairement préalablement la durée, les compétences, les domaines d’activité et les responsabilités de l’ancien chef d’entreprise, car celui-ci aura tendance à faire des remarques sur vos décisions, à juger constamment votre façon de diriger et à dépasser les limites de ses nouvelles fonctions. Ce faisant, il risque de miner votre position et votre autorité et de mettre en péril la reprise dans de bonnes conditions de l’entreprise. Les modalités doivent dès lors être précisément et clairement définies.

Financièrement, au-delà du remboursement de l’emprunt, pensez dès le début de votre nouvelle activité à protéger vos proches, garantir votre patrimoine familial et à planifier votre prévoyance vieillesse.

Assurez votre formation et intégration
Planifiez votre prévoyance vieillesse

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LES 10 CAUSES PRINCIPALES D’ECHEC

  • besoin de financement, part de fonds propres
  • caractéristiques personnelles : faible capacité à diriger, aversion au risque,…
  • business plan peu réaliste et risques non détectés
  • garanties prévues insuffisantes
  • négociations difficiles, aucune concession du cédant et manque d’empathie de votre part
  • asymétrie de l’information, comparaison impossibles des chiffres sur plusieurs exercices
  • nombreux actifs non nécessaires à l’exploitation
  • mauvais choix et manque d’analyses des experts et spécialistes
  • transformation de l’entreprise plus difficile que prévue
  • réticence et craintes des collaborateurs

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